Viele mittelständische Unternehmen unterschätzen in Krisen die Geschwindigkeit, mit der Marktpreise dauerhaft fallen. In der guten Absicht, ihre Margen stabil zu halten katapultieren sie sich Stück für Stück aus dem Markt. Nun stellen sich viele unserer Kund*innen in dieser Zeit die Frage, ob Rabattaktionen im Vertrieb (B2B) der richtige Weg sind, um am Markt weiterhin bestehen zu können. Das kann allerdings nicht pauschal beantwortet werden und muss von Fall zu Fall unterschiedlich entschieden werden. Um Ihnen diesen Prozess zu erleichtern, habe ich Ihnen die Vor- und Nachteile dieses Ansatzes aufgezeigt und Ihnen wichtige Faktoren bei der Entscheidungsfindung zusammengestellt.
Preisnachlässe und Rabattaktionen in der Krise – Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile | |
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| Finanzielle Effekte |
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| Wettbewerbsposition |
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| Kundenbeziehung |
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Welche Faktoren müssen bei der Entscheidung berücksichtigt werden?
- Lassen sich mit einer Preissenkung überhaupt die Umsätze steigern? Wenn die Kunden z.B. als Zulieferer keine Aufträge erhalten, nutzt auch eine Preissenkung nichts.
- Wie gezielt lassen sich die Preise senken? Bedeutet ein Rabatt bei einem Kunden/Produkt automatisch eine Senkung auf breiter Front?
- Wie stabil ist die Kundenbeziehung? Bleibt der Kunde treu auch wenn Wettbewerber die Preise senken?
- Wie austauschbar ist unser Produkt/sind wir als Lieferant?
- Wie loyal ist der Kunde? Wird er eine Preissenkung durch Folgekäufe honorieren?
- Wie preis-aggressiv agiert der Wettbewerb?
- Wie wird sich der Markt nach der Krise vermutlich entwickeln? Häufig werden nach Krisen die „Karten neu gemischt“. Dann ist es wichtig am Ball zu bleiben. Das alte Preisniveau ist häufig sowieso nicht zu halten.
➡️ Weitere Infos zum Thema Vertrieb in Krisenzeiten finden Sie auf unserer entsprechenden Themenseite „Vertrieb in Krisenzeiten“ und auf unserem YouTube-Kanal in der Playlist „Vertrieb“.
